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Einleitung von Kai Pfersich, dem Verkäufer
Überlegen Sie es sich gut: Wollen Sie dieses Buch wirklich kaufen? Ich warne Sie! Ich warne Sie, denn dieses Buch ist absolut überflüssig. Es gibt Tausende von Büchern, die sich mit dem Verkauf beschäftigen; davon sind mindestens hundert lesenswert. Doch schon bei dieser Auswahl werden Sie feststellen, dass sich die Inhalte überschneiden. Es ist also alles geschrieben, Sie müssen es nur lesen, verstehen und umsetzen - der Erfolg wird nicht lange auf sich warten lassen. Oder doch?
Lassen Sie mich erzählen, wie es zu diesem Buch kam: Ich selbst habe zahlreiche Bücher und Artikel über das Verkaufen gelesen, war viele Jahre im Vertrieb in den verschiedensten Funktionen beschäftigt, vom Handelsvertreter im Finanzaußendienst bis zum Geschäftsführer einer Tochtergesellschaft eines Bankkonzerns. Heute arbeite ich als Trainer und Berater auf dem Feld der Vertriebsentwicklung. Das heißt, ich helfe meinen Kunden als deren externer Partner, ihren Vertrieb erfolgreicher zu machen....
Gehen wir noch mal zurück zu der oben gestellten Frage: Machen gute Bücher zum Thema "Verkauf" ihre Käufer erfolgreicher? Ja, aber nur, wenn diese Bücher gelesen, die Inhalte nachvollzogen, verinnerlicht und wenigstens teilweise umgesetzt werden.
Und genau das, lieber Leser, sollen Sie mit diesem Buch tun: Es - vielleicht sogar mehrmals - lesen, die Inhalte durchdenken und die für Sie wichtigen Dinge herausfiltern. Und diese für Sie brauchbaren Dinge anschließend in Ihrer Verkaufspraxis einsetzten und damit erfolgreich sein.
Damit dieses anspruchsvolle Ziel erreicht wird, haben wir zwei Bücher in diesem Buch verpackt. Sie lesen immer zuerst ein Kapitel von Stefan, der Sie in die Welt der Kletterer und auf eine spannende Antarktis-Expedition mitnimmt. Ihre Eindrücke und Bilder, die Sie von dort mitbringen, werde ich im Fachbuch-Teil nutzen. Wir werden uns Schritt für Schritt durch die Welt des Verkaufs bewegen. Ich arbeite die Dinge heraus, die ich für die entscheidenden Erfolgsfaktoren halte. Mit Hilfe der Bilder aus der Antarktis vergrößert sich die Chance, dass
oIhre Neugier geweckt wird,
oSie die Inhalte logisch nachvollziehen können,
oIhr Erinnerungsvermögen optimal unterstützt wird,
oSie Spaß an der Sache haben.
Und damit vergrößern wir gemeinsam die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Ihre Ziele schnell und erfolgreich realisieren können....

Einleitung von Stefan Glowacz, dem Kletterer
Das Eis kam im Winter 1914 viel zu früh: Sir Ernest Shackleton musste hilflos mit ansehen, wie sich der Packeisgürtel um sein treues Schiff zusammenzog. Er sollte die Endurance nicht mehr freigeben. Viele Seemeilen vor dem geplanten Landeplatz musste der Ire sein ehrgeiziges Vorhaben, die Antarktis zu Fuß zu durchqueren, im ewigen Eis begraben. Für Shackleton und seine Mannschaft begann ein qualvoller Wettlauf mit dem Tod, eine Odyssee des Leidens, die an Dramatik kaum zu überbieten ist. Durch einen unvorstellbaren Überlebenswillen und Shackletons Wagemut haben alle Expeditionsteilnehmer zwei furchtbare Jahre überstanden und konnten schließlich am 30. August 1916 auf Elephant Island gerettet werden.
Ich war ungefähr zehn Jahre alt, als ich in manchen Nächten unter meiner Bettdecke die Abenteuer von Scott, Wilson und Shackleton verschlang, bis das Licht der Taschenlampe schwächer wurde und ich die Buchstaben nicht mehr entziffern konnte. Ich schlief dann immer mit dem Wunsch ein, auch einmal an Deck eines Segelschiffes zu stehen und zu diesem unerforschten und geheimnisvollen Kontinent zu segeln. Es war zuerst nur eine Sehnsucht, ein unerreichbarer Traum - 24 Jahre später dann Realität. Der Bergsteiger Glowacz, auf dem Weg zur Erstbegehung des Cape Renard Tower in der Antarktis....
Spätestens jetzt fragt sich der ambitionierte Verkäufer, der gar nicht die Absicht hat, den bequemen Sessel hinter seinem Schreibtisch zu verlassen, warum er zuerst die Antarktis erleben soll, um Informationen und Anregungen für besseres Verkaufen zu erhalten. Keine Angst, Sie haben mit dem Kauf dieses Buches nicht automatisch eine Teilnahme an unserer nächsten Expedition ins ewige Eis gebucht. Dann hätte es auch ein paar Mark mehr gekostet, klar. Und wir verlangen auch physisch keinerlei Anstrengungen von Ihnen.
Auf den Ersten Blick betrachtet, haben die Tätigkeiten Verkaufen und Bergsteigen überhaupt keine Gemeinsamkeit. Doch es sieht ein bisschen anders aus, wenn wir einmal das "Innere" eines Bergsteigers und eines Verkäufers betrachten. Sprechen wir von der Motivation, einen Gipfel zu erreichen, von der Taktik, die notwendig ist, um durch eine lange und schwierige Wand zu steigen. Von der Fähigkeit, gefährliche Schlüsselstellungen zu erkennen und sie zu meistern. Von der Bedeutung einer generalstabsmäßigen Vorbereitung für eine "Expedition" und von dem schwierigen Umgang mit unzufriedenen Teilnehmern.[...]