campus business

download
Vorwort
Ein Sechstel aller berufstätigen Menschen in einer entwickelten Volkswirtschaft ist im Vertrieb und Verkauf beschäftigt. Das sind etwa zwanzig Millionen Amerikaner, mehr als dreißig Millionen Europäer und sieben Millionen Menschen in den deutschsprachigen Ländern. Etwa die Hälfte davon ist im Handel tätig und die andere Hälfte be-sucht und betreut ihre Kunden. Die "Sales forces" dieser Welt sind vorwiegend Verkäufer, Vertreter, Außendienstmitarbeiter und Mana-ger, vom Ein-Personen-Unternehmen bis zum Großkonzern. Neben den angestellten Verkäufern gibt es weltweit mehr als hundert Millio-nen akquirierende Unternehmer, bei denen Verkaufen Chefsache und der Eigentümer oder Geschäftsführer für den Verkauf verant-wortlich ist. Neben allen Menschen, deren Beruf das Verkaufen ist, gibt es auch sehr viele, für die das Verkaufen eine von mehreren Tätigkeiten in der Ausübung ihres Berufs ist oder die nur in bestimm-ten Phasen des Arbeitslebens verkaufen. Neben den klassischen Formen des Verkaufs gibt es in größeren Unternehmen Menschen, die intern ihre Ideen und Produkte verkaufen. Jeder zwanzigste Mensch der entwickelten Welt ist somit Verkäufer im engen Sinne und für jeden zehnten Menschen ist Verkaufen zwar nicht der einzi-ge, aber ein wichtiger Teilbereich seiner Arbeit.
Der Anspruch, den dieses Buch erhebt, ist hoch. Es soll eine An-leitung, ein Handbuch für eine höhere persönliche Professionalität für die mehreren hundert Millionen von Verkäufern dieser Welt dar-stellen. Wer die hier aufgestellten Grundsätze einhält, verkauft mehr in kürzerer Zeit und das mit einem geringeren persönlichen Auf-wand. Das Buch ist faktenbasiert und begründet seine Aussagen auf Produktivitätsuntersuchungen von Verkäufern aus den letzten zwan-zig Jahren. Die Aussagen sind abgesichert und belegbar. Auch wenn sie hier nicht in aller Breite dokumentiert sind, sind sie doch für den interessierten Leser ausreichend nachvollziehbar.
Die Logik, die hier beschrieben ist, gilt für alle Menschen, für die Handlungsorientierung in der Ausübung ihres Berufs wichtig ist, also für Verkäufer, Vertreter, Außendienstmitarbeiter, Kundenbetreuer sowie für akquirierende Manager und Unternehmer. Handlungsorien-tierung bedeutet, dass es Berufe gibt, bei denen Menschen nur durch Handlungen erfolgreich werden. Generell können die Erkenntnisse dieses Buches für viele Berufe in denen Handlungsorientierung wich-tig ist, eingesetzt werden, wie zum Beispiel für Produktmanager und Dienstleister, aber auch für Politiker, teilweise auch für die Polizei und für Arbeitssuchende. Die Logik gilt dort nicht, wo zum Beispiel die pure Abwicklung eines Verkaufsakts im Vordergrund steht. Das ist dort, wo Menschen kaum eigenständig agieren können, wie etwa beim Verkaufen von Theater- oder Kinokarten an einer Abendkasse.
Das Buch ist die Antithese zur vorherrschenden psychologischen Erklärung des "erfolgreichen" Verkaufens. In keiner Zeile dieses Bu-ches wird über das "eigentliche" Verkaufen - das Verkaufsgespräch oder die Arten der Gesprächsführung - gesprochen. Das Buch bildet demnach einen Gegenpol zur vorwiegend psychologisch dominierten Verkaufsliteratur. Dass es eine Logik gibt und dass sie richtig ist, be-weist der Umkehrschluss: Ein Verkäufer, der unwichtige Kunden mit den falschen Aktivitäten, selten und auch noch planlos zur falschen Zeit betreut, ist garantiert erfolglos! Die Basis von professionellem Verkaufen sind die im Buch beschriebenen fünf Faktoren:

Aktivitäten zu vermehren: Dadurch steigen Ihre Chancen
Die richtigen Aktivitäten setzen: Dadurch konzentrieren Sie sich aufs Wesentliche
Produktiver werden: Das bedeutet, die richtigen Aktivitäten bei den besten Kunden auszuführen
Besser verkaufen: Dadurch beschleunigen Sie jeden Geschäftsfall
Geplant verkaufen: um leichter die Ziele erreichen zu können.

Werden alle fünf Faktoren laufend berücksichtigt, verkaufen Sie pro-fessionell: Sie werden, einfach gesagt, mehr Kunden mit weniger Aufwand betreuen und damit in kürzerer Zeit mehr verkaufen können.

Viel Erfolg auf Ihrem persönlichen Weg zum Profi-Verkäufer wünscht Ihnen

Ihr Karl Pinczolits