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6. Verhandeln nach dem Harvard-Konzept:
So erzielen Sie optimale Ergebnisse
In diesem Kapitel geht es um Verhandlungstechnik, also darum, wie Sie in einer Verhandlungssituation ein für Sie bestmögliches Ergebnis verwirklichen können. Es basiert auf dem Konzept des sachgerechten Verhandelns, das von Roger Fisher und seinen Mitarbeitern im Rahmen des Harvard Negotiation Projekts entwickelt wurde.16 Dieses Konzept ist universell einsetzbar: bei politischen Verhandlungen, im Wirtschaftsleben, aber auch auf privater Ebene.
Sachgerechtes Verhandeln: die Alternative zum Feilschen
Ein gutes Verhandlungsergebnis ist in aller Regel durch zwei Merkmale gekennzeichnet:
o Sie schaffen es, Ihre Interessen und Vorstellungen in einer für Sie befriedigenden Weise durchzusetzen. Damit die Gegenseite überhaupt zustimmt und damit die Übereinkunft von Dauer ist, müssen aber auch ihre Interessen in ausreichender Weise berücksichtigt werden. Und Interessenkonflikte sollten grundsätzlich fair gelöst werden.
o Die Beziehungen zur Gegenseite haben sich durch die Verhandlung als solche und durch das Ergebnis mindestens nicht verschlechtert, im Idealfall noch verbessert. Dieser Aspekt ist meist ebenfalls von großer Bedeutung, da sehr viele Verhandlungen zwischen Parteien stattfinden, die in einer dauerhaften Beziehung zueinander stehen: Mitglieder der gleichen Organisation, Lieferant und Kunde oder Mitglieder einer Familie.
Die gängigste Verhandlungsmethode ist ohne Zweifel das Feilschen. Jede der beiden Seiten nimmt am Anfang eine (oft extreme) Position ein und macht während der Verhandlung fortlaufend Zugeständnisse, bis ein Kompromiss zustande kommt oder auch nicht. Vielfach wird es dann als gutes Verhandlungsergebnis angesehen, wenn man sich »in der Mitte« zwischen den beiden Ausgangspunkten trifft. Das Feilschen um Positionen ist aber gerade keine gute Verhandlungsmethode, denn
o es berücksichtigt die vielfältigen Interessen der Parteien, die hinter den Positionen stehen, nicht oder nur unzureichend. Wie noch zu zeigen sein wird, liegt häufig das bestmögliche Ergebnis nicht nur für Sie, sondern auch für die andere Seite ganz woanders als auf der gedanklichen geraden Linie zwischen den beiden Positionen. Diese Lösung werden Sie beide aber nur finden, wenn Sie aufhören, um Positionen zu rangeln. Denn dies unterdrückt Ihre Kreativität. Stattdessen müssen Sie Ihre Energie darauf konzentrieren, auf kreativem Wege ein Ergebnis zu erzielen, das Ihre Interessen ausgleicht.
o es belastet oft die Beziehung zwischen den Parteien. Feilschen entwickelt sich sehr häufig zum reinen Willenskampf. Ohne Rücksicht auf die Interessen des anderen versuchen die Verhandlungspartner, ihre Position in größtmöglichem Maße durchzusetzen. Der dabei Unterlegene reagiert verärgert und verbittert.
Beim Feilschen um Positionen kann man zwei extreme Verhandlungsarten unterscheiden: die harte und die weiche. Der hart Feilschende betrachtet die andere Seite als Gegner und will um jeden Preis als Sieger aus der Verhandlung hervorgehen. Die Beziehungen zum Verhandlungspartner sind ihm egal, und er beharrt auf seiner Position, die er mit starkem Druck bis hin zu Drohungen durchzusetzen versucht. Nicht der Ausgleich der Standpunkte, sondern einseitige Vorteile werden gesucht. Hart in der Sache und hart gegenüber den Verhandlungspartnern, so lässt sich diese Art zu verhandeln charakterisieren.
Der konziliante Verhandlungspartner sieht hingegen die andere Seite eher als Freund und möchte um jeden Preis zu einer Übereinkunft gelangen. Ihm liegt viel an einer guten Beziehung zur Gegenseite. Um diese zu verbessern, ist er deshalb auch zu Konzessionen in der Sache bereit. Er vermeidet Konfrontationen und macht deshalb schrittweise immer weitere Angebote und Zugeständnisse bis zu einer Einigung. Diesen Verhandlungsstil kann man als weich bezeichnen -- weich zu den Menschen und nachgiebig in der Sache.
Es liegt auf der Hand, dass beide Arten zu verhandeln sehr oft zu unbefriedigenden Ergebnissen führen. Wenn zwei hart Feilschende aufeinander treffen, werden die Verhandlungen oft ohne sachliches Ergebnis abgebrochen, und darüber hinaus hat sich ihre Beziehung verschlechtert, manchmal mit der Folge, dass sie ganz zerbricht. Bei Verhandlungen zwischen einem harten und einem weichen Partner gibt es unweigerlich einen Verlierer, der natürlich das bittere Gefühl hat, ausgenutzt worden zu sein.
Das sachgerechte Verhandeln stellt die Alternative zu beiden Arten des Feilschens dar. Es ermöglicht ein Verhandlungsergebnis, das nach den oben genannten Kriterien als gut zu bezeichnen ist. Wer sachbezogen verhandelt, verhält sich weich zu den Menschen, aber hart in der Sache. Er versucht, auch unter schwierigen Umständen eine gute Beziehung zur Gegenseite aufzubauen, setzt sich aber gleichzeitig entschieden für seine Interessen ein. Er sieht die andere Seite als Partner an, mit dem er gemeinsam ein Problem lösen möchte.[...]