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Was haben Sie zu bieten? - Ihre Trümpfe im Gehaltspoker

Zur Orientierung

Gehen Sie nicht unvorbereitet in Gehaltsgespräche. Sammeln Sie zuerst Argumente für Ihre Gehaltsforderungen. Verschaffen Sie sich einen Überblick über Ihre besonderen Leistungen und Ihr überdurchschnittliches Engagement: Erstellen Sie eine Erfolgsbilanz. Mitarbeiter und Unternehmen haben oft unterschiedliche Vorstellungen von erfolgreicher Arbeit. Lernen Sie, aus der Sicht des Unternehmens zu argumentieren.

Ohne das nötige Argumentationsmaterial geraten Sie in Gehaltsverhandlungen schnell ins Schleudern. Wenn Sie keine konkreten Gründe nennen können, die eine Erhöhung des Gehaltes rechtfertigen, sind Sie völlig vom Wohlwollen Ihres Verhandlungspartners abhängig. Bereiten Sie sich gründlich vor, damit Sie Einwände entkräften, konkrete Belege für Ihre Leistung liefern und mit unwiderlegbaren Tatsachen auftrumpfen können.


Erfolg aus Sicht des Unternehmens

Die Argumente, die Sie in Gehaltsverhandlungen vorbringen, müssen für das Unternehmen stichhaltig sein. Es ist nicht damit zu rechnen, dass die Firmenseite Sie bereitwillig besser bezahlen wird. Sie müssen überzeugend und nachvollziehbar argumentieren. Nicht immer ist das, was ein Mitarbeiter als erfolgreiche Arbeit einschätzt, auch aus der Unternehmenssicht ein Gewinn. Die Kunst in Gehaltsgesprächen besteht darin, persönliche Erfolge so zu präsentieren, dass sich eine Deckungsgleichheit mit den Unternehmenszielen ergibt.


Praxis

Aus unserer Beratungspraxis
Falsch vermittelte Leistung

Zur Vorbereitung einer Gehaltsverhandlung suchte uns eine Assistentin der Geschäftsleitung auf. Die letzten 18 Monate litt sie unter besonders hoher Arbeitsbelastung, da Auftragsüberhänge abgebaut werden mussten. Wegen Qualitätsproblemen gab es sehr viele Überstunden für sie. Die bessere Abstimmung zwischen den Abteilungen war zwar letztendlich erfolgreich gewesen, hatte aber viel Schweiß, Nerven und Zeit gekostet. Auf eine Anerkennung von Seiten der Geschäftsleitung hatte die Assistentin bisher vergeblich gewartet. Jetzt war sie fest entschlossen, sich ihr Schmerzensgeld selbst zu erkämpfen.

Da wir davon ausgehen konnten, dass die Geschäftsleitung nicht von sich aus eine Gehaltserhöhung anbieten würde, konfrontierten wir unsere Beratungskundin in einem Rollenspiel mit einem "hartherzigen Chef" und baten sie, ihn zu überzeugen.

Die Assistentin war der Meinung, dass ihr hoher Einsatz in der letzten Zeit ja wohl zu honorieren sei und verhielt sich dementsprechend im Gespräch. Als Begründung für die von ihr gewünschte Gehaltssteigerung gab sie an: "Über ein Jahr habe ich jetzt für die Firma meine Freizeit geopfert und ohne finanziellen Ausgleich viele Überstunden abgeleistet. Die bessere Abstimmung zwischen den Abteilungen war sehr aufreibend, ich musste viele Vorbehalte ausräumen und immer wieder regelnd eingreifen."

Über die Antwort ihres "Chefs" war sie völlig verblüfft: "Wir alle mussten in dieser Zeit auf vieles verzichten, da sind Sie nicht allein. Ein gewisses Maß an Überstunden gehört zu Ihrer Tätigkeit dazu. Dass die Vertreter der einzelnen Abteilungen sich nicht immer grün sind, war Ihnen doch sicherlich schon vorher klar. Als Assistentin der Geschäftsleitung ist eine Ihrer Kernaufgaben, für eine bessere Abstimmung zwischen den Abteilungen zu sorgen. Sie haben Ihre Arbeit gut gemacht. Ich freue mich darüber, dass ich eine Mitarbeiterin wie Sie habe. Die harten Zeiten sind ja nun vorbei, wir können nun alle durchatmen."

Fassungslos sah uns die Kundin an und langsam stieg in ihr die Wut auf, dass sie sich so leicht hatte abbügeln lassen. Wir machten ihr klar, dass die Darstellung ihrer Argumente für eine Gehaltserhöhung aus Sicht des Unternehmens nicht plausibel war. Sie hatte weniger ihre besonderen Leistungen hervorgehoben, sondern eher den üblichen Arbeitsalltag dargestellt. Auf mehr Verständnis von Seiten der Geschäftsleitung konnte sie nur hoffen, wenn sie es schaffen würde, den Nutzen ihrer ganz speziellen Arbeit für das Unternehmen aufzuzeigen und deutlich zu machen, dass auch in Zukunft ihr Beschäftigungsverhältnis ein überdurchschnittlicher Gewinn für die Firma sein würde.

Nachdem wir die neue Gesprächsstrategie mit der Kundin festgeklopft hatten, konnte sie besser aus der Sicht des Unternehmens her argumentieren: "Zur Bewältigung der Auftragsspitzen habe ich eine abteilungsübergreifende Projektgruppe gebildet. So konnten alle Maßnahmen zur Qualitätssicherung gebündelt werden. Die Ausschussquote sank um 20 Prozent. Ich konnte zusammen mit den Vertretern der Abteilungen Stillstände und Leerlaufzeiten in der Produktion vermeiden. Da die Abteilungsvertreter besonderes Vertrauen zu mir aufgebaut haben, würde ich diese Projektgruppe gerne weiter führen. Ich meine, dass sich diese zusätzliche Verantwortung auch in meinem Gehalt widerspiegeln sollte.[...]