Wer kennt das nicht: Das Gefühl, im Restaurant vom Kellner an einen schlechten Tisch gesetzt worden zu sein. Im Gespräch über eine Gehaltserhöhung zu schnell klein beigegeben zu haben. Beim Autokauf dann doch mehr bezahlt zu haben als man sich vorgenommen hat. All das sind kleine Verhandlungsniederlagen. Denn verhandelt wird nicht nur von Manager am großen Konferenztisch. Verhandeln tun wir alle – jeden Tag. Wie man in einer Verhandlung seine Interessen stark macht und vor allem auch durchsetzt, ist ein Kunst, die man lernen kann. Und wie man ein erfolgreicher Dealmaker wird, weiß niemand so gut wie der Wirtschaftspsychologe David Nasher.
Das A und O für einen guten Deal besteht darin, dass man mit einem klaren Ziel ins Verhandlungsgefecht zieht. Ob man am Ende zufrieden sein wird, hängt nämlich nicht davon ab, was dabei »objektiv« herausgekommen ist, sondern daran, ob die eigenen Erwartungen erfüllt worden sind. Und nur, wer von seinem Ziel überzeugt ist, verhandelt hartnäckig und unnachgiebig. Deshalb sollten Sie bei einer Gehaltsverhandlungen nicht versuchen, »irgendetwas« herauszuschlagen. Setzen Sie sich ein klares Ziel – zum Beispiel: 10 Prozent mehr können, sollen und müssen es sein. Und dann gehen Sie mit breiter Brust in die Verhandlung und knacken Ihre Bestmarke.
Genauso entscheidend für den Erfolg ist das Wissen um die eigene Macht. Viele Verhandler unterschätzen sich und halten den Gegenüber für mächtiger als sich selbst. Jack Nasher lehrt: Machen Sie sich die Einzigartigkeit ihres Gegenstandes oder ihrer Kompetenz bewusst: Niemand bietet, was Sie bieten! Sie haben die Macht, wenn ihr Gegenüber davon überzeugt ist. Mit diesem Buch, lernen Sie, die eigene Machtposition zu deuten. Sie lernen die Kniffs und Tricks kennen, wie Sie Ihre Macht steigern. Nasher zeigt, wie man so viele Asse wie möglich in den Ärmel steckt – und wie man Sie dann eins nach dem anderen ausspielt.
Beispiele gefällig? Sobald eine Zahl im Raum steht, wird man sich an ihr orientieren. Warten Sie also nicht, bis Ihr Gegenüber den Rahmen gesteckt hat. Werfen Sie den Anker. Damit sind Sie Ihrem Ziel schon ein Stück näher gekommen. Kommen Sie Ihrem Gegenüber nur dann entgegen, wenn er Ihnen dafür gleichzeitig etwas gibt. Und machen Sie aus der »goldenen Mitte« einen Deal, bei dem Sie mit 75 statt 50 Prozent herausgehen.
Am Ende dieser Lektüre ist klar: Alles ist verhandelbar und mit jedem kann verhandelt werden. Sogar mit Gott! Und die Verhandlung ist erst zu Ende, wenn Sie zufrieden sind. Bleiben Sie also hartnäckig – und machen Sie den Deal, wie Sie ihn sich vorgestellt haben.
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