In Ihrem Buch »Überzeugt!« zeigen Sie, dass die Macht der Assoziationen, Körpersprache, Attraktivität groß ist. Ist wahrgenommene wichtiger als tatsächliche Kompetenz, um Menschen von sich zu überzeugen?
Jack Nasher: Es sieht ganz danach aus. Denn wir Menschen sind eben ganz schlecht darin, die Kompetenz anderer zu bewerten. Woher sollen wir auch wissen, ob ein Anwalt oder ein Arzt wirklich gut ist? Sogar Fachleute haben große Schwierigkeiten damit, die Kompetenz ihrer Kollegen richtig einzuschätzen. Wie soll man das denn dann erst als Laie können? Insofern: Ja, um erfolgreich zu werden, muss man an seiner wahrgenommenen Kompetenz arbeiten.
Die Wissenschaft belegt es vielfach: Menschen beurteilen Kompetenz nicht auf der Basis von Fakten, sondern von Eindrücken und das kann man nutzen. Verraten Sie uns ein prägnantes Beispiel für dieses Phänomen?
Jack Nasher: Ein wichtiger Aspekt ist es etwa, Zuversicht zu zeigen. Denn Menschen haben vor allen Dingen Angst, wenn Sie sich für oder gegen jemanden entscheiden – Angst, einen folgenschweren Fehler zu begehen. Die Verlust-Aversion ist ein Erbe unserer Vorfahren. Versuchen Sie nicht, eine gute Wahl zu sein, sondern fragen Sie sich vorher: Was spricht gegen mich? Und das eliminieren Sie dann im Gespräch.
Sie haben für Ihr Buch die effektivsten Techniken, mit denen man andere überzeugen kann, zusammengetragen. Welche ist so einfach, dass sie jeder sofort einsetzen kann?
Jack Nasher: Die meisten sind sehr leicht umsetzbar. Seinen Charakter muss man dabei nicht verändern. Oft sind es sogar Win-win-Techniken, die also für beide gut sind. So ist etwa ein wichtiger Faktor, wie weit wir uns von unserem Gegenüber entfernt befinden. Eine interessante Studie dazu hat herausgefunden, dass man bei einer Distanz von 1,20 bis 1,50 Meter seine Kompetenz am besten zeigt. Win-win, denn wenn Sie 1,20 Meter von Ihrem Gegenüber entfernt sind, er sich nach Adam Riese auch von Ihnen ziemlich genau 1,20 Meter entfernt befindet.
Ihr Buch ist ein praktischer Leitfaden für alle, die Ihre Eigen-PR verbessern möchten. Welche Rolle spielt es dabei, wie sehr man selbst von sich überzeugt ist?
Jack Nasher: Nichts ist menschlicher als der Wunsch danach, schön, beliebt und respektiert zu werden. An der Schönheit arbeiten wir alle mehr oder weniger – ob wir zum Friseur gehen oder uns schminken. Und wie wir beliebt werden, wissen wir instinktiv. Aber Kompetenz zeigen – etliche Experimente zeigen das gleiche: Hier scheitern die meisten. Und es wäre doch schade, das Feld ausschließlich den geborenen Selbstdarstellern zu überlassen. Dabei geht es keineswegs darum, seine Qualitäten herumzuposaunen. Es kann auch ganz still gehen: etwa zu schweigen, nicht zu lächeln und den Gesprächspartner im richtigem Moment anzublicken, nämlich wenn man spricht (nicht etwa wenn man zuhört!).
Zum Autor:
JACK NASHER ist Professor, Verhandlungsberater und internationaler Bestsellerautor. Er studierte an den Universitäten Wien, Trier, Frankfurt und an der Oxford University. Heute ist er Professor an der Munich Business School. Seine letzten drei Bücher wurden Spiegel-Bestseller und erschienen unter anderem in Russland, Korea und China. Nasher beschäftigt sich vor allem damit, wie man Menschen durchschaut und beeinflusst. Er gilt als «führender Verhandlungsexperte» (Focus) und «Lügenpapst» (Süddeutsche Zeitung). Mit seinen Radio- und TV-Auftritten erreicht er regelmäßig ein Millionenpublikum.
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